Podcast #034 : Utiliser le pouvoir des webinaires pour votre business en ligne

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Lors de la dernière édition du Web2Connect, j’ai discuté avec une entrepreneuse qui me racontait son parcours et je vous avoue que j’ai vraiment été surpris par les résultats qu’elle avait obtenus en quelques mois.

Écoutez bien.

Elle s’est lancé dans la thématique, ô combien concurrentielle, de la nutrition.

Elle n’avait pas de site, pas de blog, pas de chaîne YouTube, pas de podcast… bref, aucune visibilité sur le web.

Par contre elle avait des compétences et une méthode à partager avec qui veut bien l’entendre.

En moins de 6 mois :

• Elle a aidé des centaines de personnes à reprendre une alimentation plus équilibrée et en phase avec leurs besoins.
• Elle a réalisé plusieurs dizaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires.
• Elle a collecté plus de 10 000 adresses sur sa liste email.

Avouez que ces résultats sont tout à fait convaincants ? :)

Elle a obtenu de tels résultats en utilisant une seule et même méthode : l’organisation de conférences en ligne.

Cette tendance prend de plus en plus d’ampleur en France et des exemples de ce type commencent à être fréquents.

Autre exemple, celui partagé par Alexandre Roth au cours de ce podcast où il nous explique avoir réalisé plus de 100 000 € de chiffre d’affaires en une soirée grâce à un webinaire de quelques heures.

Ceci est un exemple parmi d’autres, dans la longue expérience d’Alexandre qui organise des conférences en ligne depuis 2012.

Les webinaires fonctionnent et les résultats sont là, il serait dommage de s’en priver !

J’espère que vous profiterez de ce podcast autant que moi et que vous y apprendrez beaucoup de choses :)

Au sommaire de ce trente-quatrième épisode de Parlons Web

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Dans cet épisode vous allez découvrir

• Comment et pourquoi Alexandre s’est lancé sur le web en 2006 ?
• Quels sont les cas de figure où le webinaire est une solution adaptée ?
• Est-il possible d’utiliser un webinaire pour prévendre un produit ?
• Comment trouver son audience même si l’on n’a pas de blog, de chaîne YouTube, de liste email ou de podcast ?
• Pourquoi est-il essentiel de gérer avec soin ses partenaires ?
• Les recommandations d’Alexandre pour avoir un maximum d’inscrit (et de participants) à vos webinaires.
• Comment réussir à capter l’attention de votre audience ?
• Au cours de votre conférence, comment faire la bascule entre la partie informative et commerciale ?
• Pourquoi certains webinaires peuvent parfois durer 3h00 ou plus ? :)
• Les raisons qui font que vous ne donnerez jamais « trop » d’informations au cours de votre conférence.
• Pourquoi vous ne devriez pas avoir de doutes lorsque vous commencerez à vendre votre produit ?
• Et beaucoup d’autres choses …

Outils et liens cités dans cet épisode

• AlexandreRoth.com (+ Page Facebook)
• WebinarJam, ClickWebinar, GoToWebinar, Google Hangouts
• SG Autorepondeur
• Lifestyle Conseil

Livres cités dans cet épisode

• L’homme séduisant d’Alexandre Roth
• Good to great ou De la performance à l'excellence de Jim Collins
• The Millionaire Fastlane de MJ DeMarco
• Launch de Jeff Walker

Merci pour votre écoute !

Merci encore à Alexandre pour sa participation à ce podcast (vous pouvez aussi le remercier sur Twitter d’un simple clic).

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   Retranscription écrite du podcast

Les commentaires c'est cool ! (Je m’exprime)

Alain le 17/02/2016

Xavier le 17/02/2016

Audrey le 17/02/2016

Xavier le 17/02/2016

Paul le 19/02/2016

Xavier le 19/02/2016

Nicolas le 23/02/2016

Xavier le 23/02/2016

Nicolas le 26/02/2016

Xavier le 26/02/2016

Hervé le 26/02/2016

Geoffroy le 29/02/2016

Georges le 01/03/2016

Xavier le 02/03/2016

Xavier le 02/03/2016

Sébastien le 15/03/2016

Jerome le 18/03/2016

Xavier le 19/03/2016

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Retranscription écrite du podcast

X : Bonjour Alexandre ! Et, merci d’avoir accepté mon invitation pour ce nouvel épisode de Parlons Web.

A : Salut Xavier.

X : Alors, aujourd’hui, ensemble, nous allons parler avant tout de webinaire et tu vas nous donner beaucoup de conseils sur comment exploiter cette technique dans son business ? Mais, avant de parler de tout ça, est-ce que tu pourrais nous raconter un petit peu ton parcours et te présenter aux auditeurs qui nous écoutent ?

A : Yes ! Avec plaisir ! Donc, je m’appelle Alexandre Roth. J’ai 29 ans. Donc, je réponds à ta question... Et, je suis entrepreneur sur internet depuis 2006. Donc, dans plusieurs marchés, certaines un peu obscures, mais mon principal site étant un site de conseils en séduction pour les hommes que j’ai démarré en 2008, et donc, j’en vis depuis plusieurs années. À côté de ça, j’ai d’autres sites internet sur lesquels je fais des conseils en relation de presse pour les entrepreneurs. J’ai des formations pour des gens qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat sur internet. Je suis également auteur publié aux éditions Leduc. J’ai écrit un livre qui a été publié en papier donc disponible dans toutes les bonnes librairies qui s’appellent « L’Homme séduisant ». Donc c’est tout ce qui est conseils en développement personnel en séduction. Et puis, sinon, je dirais pour le parcours un peu « classique », moi je suis diplômé de l’EFAP, donc c’est une école de communication à Paris et un master en communication et en management. Et puis, après, j’ai fait quelques études de cinéma et de production, mais en fait ça n’a aucun impact sur ce que je fais aujourd’hui. Parce que ce que je fais aujourd’hui, donc tout ce qui est business sur internet, c’est uniquement le fruit de mes propres décisions. Et parce qu’aussi ces décisions ont été prises uniquement parce que je ne voulais pas vivre comme un salarié dans un bureau du matin au soir pour nourrir le rêve d’un autre. En fait, c’est surtout ça le point de départ. Donc, si on veut vraiment résumer ce que je suis, qui je suis et ce que je fais, c’est surtout ça. C’est être libre, m’amuser et le business sur internet permet de faire ça. Et après, effectivement, j’ai des compétences dans la communication, les conseils en séduction, etc. Mais aujourd’hui maintenant, je m’adresse vraiment par rapport à cette expérience-là, je m’adresse vraiment aux personnes qui veulent lancer leurs business sur internet.

X : OK. Et du coup, juste par curiosité, est-ce que tu as vécu cette situation de salarié et c’est le fait de le vivre qui te fait dire : « Non, ce n’est pas possible » ? Ou c’est dès la sortie de tes études que tu avais déjà cette vision d’avoir tes propres affaires pour pouvoir être indépendant ?

A : Oui. C’est une autre question. En fait, moi, j’ai eu des extraits de salariat parce que j’étais vendeur 3 jours chez Zara, puis je me suis fait virer. Ensuite, j’ai eu 3 stages et je me suis fait virer aussi. Donc, ce n’est pas mal hein ! Se faire virer d’un stage, dans mon école, on me l’a dit : « c’était un record ». En plus, 3 fois de suite, ce n’est pas mal. Mais en fait, j’étais totalement inadapté pour travailler pour quelqu’un, que ce soit gracieusement ou même payé. Et, c’était contre ma nature, tu vois. Il y a un truc dans mon ADN qui fait que ce n’est pas possible. Donc, il n’y a personne qui peut me dire ce que je dois faire à part moi. Et, donc, du coup, voilà ! C’était juste une façon d’être, une façon de vivre. Il était tout simplement inenvisageable que je sois sérieux et que je travaille pour quelqu’un d’autre. Mais ceci dit, je reste très cool et j’arrive à travailler avec plein de gens.

X : C’est ce que j’allais dire, c’est que du coup, maintenant, dans ton activité, vu que tu gères différents projets sur différentes thématiques donc, je suppose que tu ne travailles plus tout seul aujourd’hui. Est-ce que tu arrives à être un bon patron ?

A : Alors, je ne suis pas dans ma grotte ! C’est vrai. Effectivement, je travaille avec une dizaine de personnes. Alors, je n’ai pas de salarié puisque ça fait aussi partie de mon état d’esprit. Bon ! Déjà, je trouve que le modèle du salariat dans le business sur internet, il n’est pas hyper pertinent. Ça évolue tellement vite que parfois, on doit travailler par exemple, plus sur du… Tu vas avoir des périodes où tu travailles sur des articles, sur du référencement, sur du SEO et puis quelques mois plus tard, je ferais uniquement de la vidéo et ça va demander un travail avec quelqu’un qui n’a rien à voir. Et, donc je vais mettre en pause en tout cas le travail que j’ai fait sur du référencement, ou il va travailler sur la chose. Puis après, je vais faire un lancement de produits donc je vais faire mon truc de mon côté et, donc j’aurai moins besoin d’autres personnes. Donc, je ne travaille qu’avec des freelance. Et, au total, c’est une équipe d’une dizaine de personnes en fonction, effectivement de mon agenda et des projets du moment. Et, ça marche très bien. Parce que si tu veux, comme je sais que c’est très chiant d’avoir quelqu’un à écouter ou qui te restreint dans tes libertés, j’ai la chance de travailler avec vraiment des consultants que j’appelle « stars » parce que, non seulement, ils ont une compétence, mais surtout, et surtout, leurs principales qualités, c’est leur personnalité qui est très compatible la plupart du temps avec la mienne. Et donc, du coup, je les laisse travailler énormément une autonomie et parfois les remises « sur le droit chemin », elles se passent toujours de manière cool sans qu’il y ait de tension, sans qu’il y ait de pression et sans que je fasse valoir « C’est moi qui paie, c’est moi le boss. », etc. Ça, c’est chiant. Ça ne me correspond pas trop. Donc, j’exige en tout cas avant de travailler avec quelqu’un qu’il soit autonome, sérieux, rigoureux, pro et surtout que l’état d’esprit soit compatible avec le mien. Et donc du coup, ça marche bien en fait ! Ça marche très très bien, parce qu’on travaille plus ensemble plutôt que d’avoir une vision « c’est moi l’entrepreneur et c’est toi le prestataire, donc tu écoutes ce que je te dis », etc. Donc ça, ce n’est pas du tout mon état d’esprit. Donc, ça fonctionne plutôt bien puisque j’ai pété tous les codes, si tu veux des hiérarchies et tout ce qui fait que le salarié est chiant à mourir, quoi.

X : Oui. Et puis, du coup, même si le client est prestataire, vous êtes des entrepreneurs avant tout et donc ça facilite totalement.

A : Oui. Totalement.

X : OK. Bon, et bien, écoute ! On a une petite idée de ta philosophie, alors, bon ! Aujourd’hui, si on est réuni ensemble, c’est pour parler des webinaires d’une façon assez générale. Est-ce que tu pourrais peut-être dans un premier temps nous expliquer : quel est justement, un peu ton expérience par rapport à ce type de contenus ? Enfin, je ne sais pas. Comment tu présenterais un webinaire ?

A : Ça, c’est une bonne question. Un webinaire ou un « webinar » en anglais, c’est ce qu’on appelle une conférence en ligne. C’est un peu comme si on donnait une conférence devant une centaine, enfin des centaines de personnes dans une salle, avec un micro sauf que là, et bien chacun est chez soi, derrière l’ordinateur, mais ça n’empêche qu’il y a vraiment un événement en direct la plupart du temps qui se passe. Et bien, il y a un présentateur et il y a des spectateurs. Et donc, du coup, sur internet, on peut refaire ça. On peut recréer ça sous forme d’une conférence en ligne. Et donc, c’est un outil qui est extrêmement puissant pour partager du contenu, pour vendre une formation, pour faire du coaching avec ses propres clients aussi, pour expliquer des choses, partager son écran en extérieur. En fait, c’est comme une conversation Skype, sauf qu’il peut y avoir plusieurs centaines de personnes qui écoutent au même moment. Il y a une interaction entre le présentateur en direct et les spectateurs. C’est top, c’est génial parce que ça permet de voir la réaction à chaud de ce qu’on dit. Par exemple dans un tchat, les gens peuvent laisser leurs commentaires en direct sur ce qu’on est en train de dire. Et donc, on peut voir si ça leur plait, s’ils ont des questions, on peut leur répondre en direct. Donc, ça fait quelques années déjà, en fait. C’est juste que c’est utilisé tardivement par ceux qui font du marketing direct sur internet. Et du coup, c’est un outil formidable pour vendre, pour éduquer, pour partager. Et, vraiment je l’utilise de plus en plus. Il y a quelques jours, encore, j’utilisais un webinar pour une conférence en ligne pour la cession de coaching avec mes clients. Et, en partageant mon écran sur un petit détail hein ! C’était sur : « comment je vais paramétrer mon message sur un autorépondeur ? », par exemple. Et bien, ils ont enfin compris parce que j’ai simplement partagé l’écran. J’ai montré, j’ai surligné. J’ai dit : « est-ce que vous comprenez bien le tchat ? » — « Ah, oui. D’accord. C’est beaucoup plus clair. » Donc, c’est un formidable outil pédagogique aussi bien qu’une arme puissante de vente en fait. Donc, c’est comme ça que je pourrais le résumer. Et, je l’utilise maintenant, systématiquement lorsque je souhaite vendre une formation, vendre un produit, faire du coaching ou toute autre chose. Et ce qui est bien, c’est que je l’enregistre à chaque fois puis je les mets dans la plateforme de mes produits pour mes clients s’ils ont loupé le direct, etc., etc. Donc, il y a plein de choses qu’on peut faire avec les conférences. Oui, je pense qu’on va le vendre dans quelques instants avec des questions, mais vraiment, c’est un outil formidable que je conseille à tout le monde. Et, il faut le faire. C’est vraiment ça.

X : OK. Et du coup, là tu as parlé donc, effectivement d’une de tes formations d’un côté vente. Est-ce que tu as déjà utilisé aussi un logiciel webinaire parce que finalement à mon sens, un webinaire, c’est aussi quelque chose qui est assez rapide à mettre en place, et tu me le confirmeras, mais c’est quelque chose qui est assez rapide à mettre en place. Est-ce que tu as déjà utilisé ce format-là pour faire de la prévente de produit ? Et éventuellement valider le besoin d’une audience ?

A : Oui. Tout à fait. Alors, effectivement. Déjà pour la mise en place d’une conférence, effectivement, ça peut être assez rapide. Il y a plusieurs solutions de webinar. Il y a WebinarJam, il y a ClickWebinar, il y en a plein d’autres, GoToWebinar et bon ! Je les ai toutes plus ou moins essayer. Simplement, moi, j’ai ma préférence qui va pour ClickWebinar. Je dis ça, je ne touche pas de commission, mais c’est juste que c’est qu’on a du direct, direct. Quand on utilise des technologies qui marchent comme Google Hangouts comme WebinarJamp par exemple. Plus le Webinar passe et plus il y a un différent entre le moment où on parle et le moment où les gens écoutent. Ce que je suis en train de dire, donc, du coup, pour avoir des questions qui sortent après ce qu’on a dit une minute auparavant. Et, par exemple, si on dit bah : « Est-ce que vous êtes là ce soir ? Est-ce que vous êtes motivé ? D’où vous venez ? Est-ce que vous êtes chaud ? » Et bien, on va attendre 30 secondes, 1 minute avant d’avoir une réponse sur le tchat. D’où quelques moments de solitudes ! Donc, voilà ! Donc, ça, c’est des remarques d’« expert », puisque je fais des webinars depuis 2012. J’en ai fait plusieurs dizaines. Presque, je me demande si je n’en ai pas fait une centaine maintenant. Je l’ai fait énormément et je pense que j’ai testé aussi tous les formats. Et donc, du coup, pour répondre à ta deuxième question, j’ai déjà fait ce qu’on appelle un lancement orchestré. Donc, c’est un lancement où on va faire étape par étape, on va donner envie à nos lecteurs, à notre audience de s’intéresser à notre produit et de leur donner envie par rapport à leurs problématiques. Donc, ça peut se faire par séquence d’e-mails, ça peut se faire par séquence de vidéos. Moi, je l’ai aussi testé par séquence de webinars. Donc, d’habitude, on peut avoir 1-2-3 vidéos, puis, après la 4e vidéo, c’est une vidéo de vente du produit, mais moi, j’ai fait 3 webinars et puis le dernier webinar, c’était un webinar de vente. Et donc, du coup, effectivement, c’est très intéressant. D’ailleurs, je ne suis pas le seul à avoir fait ça. Je l’ai vu dernièrement refait par quelqu’un d’autre donc c’est très efficace. En plus, ça permet de ne pas perdre trop de temps avec la création du contenu pour les lancements. Parce que pour faire de la vidéo très détaillée pour certains lancements orchestrés, ça peut demander des semaines et des semaines de préparation, de tournage, de montage, etc. C’est très chronophage. Alors que lorsqu’on fait avec un webinar, on a le droit à cette imperfection. Car, oui ! Ce qui est intéressant avec les webinars c’est qu’on n’est pas obligé d’être pro et de livrer le contenu 100 % parfaitement. On peut se tromper, on peut écorcher les mots, etc. Et, ce n’est pas un problème alors que dans une vidéo de vente, on est pratiquement obligé de retourner à la scène si l’on s’est trompé ou on a mal lu le prompteur si tu utilises un prompteur. Donc, j’ai déjà utilisé ça pour tester un peu l’intérêt de mes prospects sur un produit et j’ai même fait mieux que ça. C’est-à-dire que j’ai vendu 2 grosses formations qui ont quand même un prix de 2000 € HT, des formations qui n’étaient pas encore faites, que je voulais faire, mais j’ai utilisé les principes qu’on peut retrouver dans le bouquin : « The Lean Startup » de Eric Ries qui est finalement d’avoir le produit minimum viable. Et, de vendre le produit avant de l’avoir fait, de le faire étape par étape avec les clients qui nous ont accordé leur confiance et qui ont acheté le produit même s’ils savent qu’il n’est pas encore fait. Et à chaque fois que je dis ça, on me dit : « Mais, comment c’est possible ? » C’est possible dans le sens où il faut être totalement transparent avec ses futurs clients et leur dire voilà : « Moi, j’ai une idée. Je veux sortir par exemple une formation sur les relations de presse. Si vous êtes intéressé, voici le contenu auquel j’ai pensé pour cette formation. Cette formation, elle n’est pas encore créée. Et je vous propose de la créer avec vous. Donc, il y a aura des séances de conférence en ligne toutes les deux semaines ou toutes les semaines sur un des modules. Et, pendant ces séances donc, je déroulerais le contenu et entre chaque séance et bien, vous pourrez me poser des questions, me demander des ajouts de contenus sur la séance qui vient après ». Et donc, du coup, ça me permet d’avoir du feedback en direct sur ce que je suis en train de dire et ensuite, de séance en séance, de rajouter du contenu en fonction de ce qu’on aura vu dans la séance précédente et de ce que j’ai annoncé pour la séance suivante. Et d’après moi, maintenant que j’ai créé quand même des dizaines de produits dans plein de marchés différents, c’est la méthode la plus efficace, car elle permet non seulement de se lancer rapidement en tant qu’entrepreneur, de tester un marché, de tester un produit, de tester une offre rapidement, et ça permet aussi de faire le meilleur produit possible pour nos prospects et nos clients parce qu’on est sans cesse dans le feedback. On est sans cesse dans l’échange et la discussion. Alors que quand on réalise un produit tranquillement dans notre coin pendant quelques mois et qu’on dit : « Hey ! Salut ! Mon produit est dispo. Vous en voulez ? » Et bien, là, il n’y a aucune conversation, aucune discussion avec nos prospects et il est forcément moins calibré sauf si vous êtes basé sur des résultats de sondage très spécifique et ce que vous avez fini est un marché très pratique, mais… Et encore, j’en doute qu’on arrive à ce niveau de connexion avec nos clients. Donc, on a tout à gagner au final d’utiliser des conférences et à emprunter certaines stratégies de startupeurs, moi, que je trouve excellentes et qui se marient parfaitement avec, on peut appeler ça les « infos crooners », ceux qui vendent des produits d’informations sur internet, mais aussi des webentrepreneurs. Donc, moi, j’aime bien apprendre des techniques, et de m’inspirer d’état d’esprit des meilleurs dans leur domaine, quoi. Ceux qui ont des startups, ceux qui sont entrepreneurs, ceux qui font des apps, ce genre de chose là. Donc, il y a du bon à prendre chez tout le monde. Et donc, pour moi, et d’après l’expérience que j’ai sur plusieurs marchés et conférences en ligne, la conférence en ligne est un des moyens les plus puissants pour faire des produits de qualité et créer de l’envie chez nos prospects. Voilà !

X : Et donc, du coup, si j’ai bien compris ta démarche, tu as fait une conférence en ligne pour dire : « Je vais faire une série de conférences en ligne où l’on va parler de tel ou de tel sujet et qui pourront être complétés. » Et au final, donc au bout de... je ne sais pas, 8-10 semaines, imaginons, tu as tes 10 conférences qui du coup deviennent un package de conférences et un produit en lui-même que tu revends et dont tu peux faire d’autres lancements ensuite ?

A : Tout à fait ! En fait, c’est une formation. Véritablement, elle devient pérenne. C’est-à-dire que toutes les conférences sont enregistrées, ce qui fait que je dis à mes clients bah : « Ce n’est pas grave si vous n’êtes pas disponible pour le live, vous aurez toujours la version enregistrée et chapitrée dans le site privé de la formation ». Donc, je veille bien à faire des chapitres, à bien découper ça et à rendre le truc, vraiment agréable à consommer. Et donc, effectivement, quand j’ai relancé plusieurs fois une formation que j’avais lancée en webinar, et j’y ajoute encore d’autres éléments à chaque lancement avec des webinars, là aussi. C’est ça qui est excellent ! Et ça devient tout à fait pérenne. L’idée, c’est que ce n’est pas parce que c’est enregistré et réalisé avec un webinar que c’est moins bien qu’un autre produit. Au contraire, je pense qu’en plus, ça appâte du direct qui est enregistré. Il y a un truc supplémentaire, un supplément d’âme, je trouve, en tout cas. Et c’est très intéressant à consommer. Moi-même, lorsque j’achète des formations, et bien, j’aime bien consommer les webinars parce qu’on retrouve un peu l’ambiance du direct. On retrouve quelque chose qui ajoute une émotion d’énergie particulière que j’apprécie, qui est motivante, quoi.

X : Alors, peut-être pas toi parce que tu es plus sur des produits d’information, mais est-ce que le webinar, ça peut aussi être un format à utiliser pour vendre des produits physiques ?

À : Alors, j’ai testé la vente d’atelier de coaching où j’ai vendu des séminaires, j’ai vendu des semaines de coaching. À l’époque, j’organisais des semaines de coaching, une semaine sur la Côte d’Azur où je faisais des coachings de séduction. On louait une grosse villa et on faisait des séminaires tous les jours, etc. Donc des éléments tangibles, vrais, oui, c’est possible. Après, sur les produits, théoriquement, c’est tout à fait possible. Moi, je ne l’ai pas fait personnellement parce que je ne vends pas de produits physiques en fait. Mais, ça ne change absolument rien. Et au contraire, ça marche. Moralement, je dirai hypothétiquement, ça marcherait mieux parce que déjà on sait que, c’est les statistiques qui le disent, sur une page de vente d’un produit numérique et d’un produit physique, les taux de conversion sont toujours supérieurs quand on a un produit physique si c’est aussi bien marketé qu’un produit informatif parce que les gens, ils ont plus facilement le portemonnaie ouvert lorsqu’il s’agit d’acheter quelque chose de concret, qui existe vraiment. Et parfois, les gens ne sont pas éduqués aux infos produites. Ils ont plus de mal à acheter. Donc, du coup, si on avait un pack, je n’en sais rien, on fait une ligne de vêtement limite dans le temps, on dit : « Voilà ! Je n’ai que 10 exemplaires de ce jean-là. Vous avez 48 h pour le commander » et bien, automatiquement, ça devrait aussi bien marcher, voire mieux que si c’était une formation dont on sait qu’on peut dupliquer facilement. Alors que si on a des gestions de stock à expliquer par A+ B que de toute façon, le produit est limité, ça marcherait sans problème. Donc, je ne vais pas m’avancer puisque je sais qu’en théorie, ça ne posera pas de problème, mais moi, je ne l’ai pas fait. Je tiens pas mal à le préciser. À tester !

X : OK. Bon, et bien, il faudra qu’on demande aux mecs de bonnes gueules s’ils veulent vendre une série de jeans.

A : Voilà ! Par exemple.

X : Bon ! Même s’ils n’ont pas besoin de ça, eux, à priori. Alors, du coup, là, ce que tu nous disais, c’est qu’effectivement tu as un webinar, tu as une audience qui vient se connecter et assister à l’événement en ligne que tu organises, mais tout le monde n’a pas forcément une audience à travers un blog, une chaine YouTube, un podcast ou je ne sais quoi. Et du coup, est-ce qu’il y a des solutions, si on a une compétence, on va dire, pour essayer de trouver une audience qui sera prête à écouter ce qu’on a à dire ?

A : Alors, c’est intéressant comme question parce que quand je me suis lancé pour la première fois dans le marché de l’entrepreneuriat sur internet, du business en ligne et que je commençais à vendre ma formation qui s’appelle « Business en ligne à succès », donc il donne des conseils pour ceux qui veulent se lancer à créer leur activité sur internet, et gagner leur liberté, et bien, je n’avais pas de blog, pas de vidéos et pas de liste dans le domaine de tout ce qui est niche, entrepreneur, marketing. Et donc, du coup, je dis : « Comment est-ce que je vais faire ? » Et c’est là que je me suis rapproché de plusieurs partenaires en disant : « Voilà ! Moi, je vais me lancer dans ce marché-là, j’ai une idée de produits et de formations qui peut vraiment intéresser ton audience ». Et, j’ai proposé à ces personnes-là : « Sur chaque vente que je compte faire, je peux te donner tant de commission et d’autres avantages, des lots spécifiques », je n’en sais rien, un MacBook ! Ces choses-là. Et, gâter vraiment ces partenaires. Et, je leur dis : « Tu as tout à y gagner parce que c’est un produit que tu n’as pas encore lancé » ou « C’est un produit complémentaire de ta propre ligne de produits. Et en plus, amener ton lectorat sur une conférence webinar gratuite même s’ils n’achètent pas le produit, ça crée de la valeur parce qu’au final, ils sont contents, ils ont des conseils et puis ceux qui vont plus loin avec moi et qui achètent l’information, et bien ils sont contents aussi », puis le partenaire a une commission. Donc, ça ne m’a vraiment permis de lancer les partenariats, et donc, pour te donner des chiffres, en mars 2015, j’ai lancé ma formation « Business en ligne à succès » pour la première fois, je n’avais jamais créé un article de marketing, sur le marketing ou sur l’entrepreneuriat de ma vie, je n’ai jamais fait de vidéos, mais ça n’empêchait pas que j’avais des compétences évidemment parce que j’avais déjà un marché et que je vivais déjà d’internet, mais j’ai fait un lancement qui m’a rapporté 104 000 € de chiffre d’affaires. Donc, c’est une conférence qui a duré un peu plus de 3 heures avec un replay et une rediffusion sur 3 jours et donc, 104 000 € de chiffre d’affaires, ce n’est pas mal pour une entrée dans un marché, quoi.

X : OK. Et puis, après, c’est aussi l’occasion justement de commencer à constituer ta liste et c’est des contacts que tu auras, que potentiellement sur le long terme à qui tu pourras continuer à proposer des produits.

A : Tout à fait ! Tout à fait parce que maintenant, je continue. J’ai sorti d’autres formations. Je développe cette activité-là et je vais lancer aussi une chaine YouTube où je pourrais continuer à contacter ces prospects-là en disant, et bien voilà : « J’ai sorti une chaine YouTube, vous pouvez regarder la vidéo de la semaine, etc., etc. ». Même, j’ai organisé un séminaire le 19 décembre 2015 à Paris sur le business sur internet. Ça s’est hyper bien passé. J’ai eu plein de gens qui sont venus parce que, justement, cette fameuse liste est constituée en grande partie de partenaires. Et, c’est top, quoi ! Ça fonctionne et c’est une des solutions les plus efficaces pour créer une liste en partant de rien. Évidemment, il faut apporter une grande valeur ajoutée sinon, ça ne sert à rien de ponctionner dans les lectorats des autres si on n’apporte rien et qu’on est un crevard, quoi. Il faut dire ce qui est.

X : Oui ! Oui, oui. Et puis je pense que de toute façon, si tu n’as pas un minimum fait tes preuves et eu une certaine expérience, quel que soit le sujet, de toute façon, les partenaires, ils ne seront pas prêts à communiquer auprès de leur liste. Ça, c’est la base, quoi.

A : Et puis je dirais, plus loin après tu es grillé ! Parce que moi, je fais beaucoup d’événements. Je connais la plupart des gens, des grands clients, si on peut dire ça comme ça de l’entrepreneuriat en France puisque je parle d’événements. Bon ! On ne s’est pas encore rencontré, mais ça ne saurait tarder, mais tu vois, tout le monde parle sur tout le monde. Et je ne dis pas ça d’une façon négative, mais voilà ! « Oui, tu as vu le dernier lancement d’un tel ? » — « Oui. Il a fait ça. Oui, lui, il bosse avec lui. Ah ! Oui ! »…  Tout le monde se connait. Et, si tu commences à faire n’importe quoi, tu es grillé et plus personne ne reverra tes campagnes. C’est clair et net. Et ça va très vite. Donc, il faut faire attention et donc, il faut faire respecter ses partenaires, respecter son audience, se respecter soi-même, savoir refuser des opportunités court-termistes pour un meilleur développement long-termiste, on va dire. Je ne sais pas si ça se dit, mais je le dis. Et donc, du coup, ça me semble être une des meilleures stratégies. Et ça, c’est la première, les partenaires. Mais de l’autre, il y a aussi tout ce qui est trafic payant. Alors, je ne sais pas si c’est compatible avec ta question, si on peut enchainer là-dessus.

X : Si. Si. Vas-y !

A : Alors, lors de mon dernier lancement, puisque j’ai relancé cette formation « Business en ligne à succès », je l’ai relancé en octobre 2015 et là, je fais appel à un prestataire pour générer des leads, pour les inscrire à la liste pendant ce lancement-là via Facebook. Et, il me semble que j’avais investi, si je ne dis pas trop de bêtises, je n’ai plus le chiffre en tête, je crois que ça devait être peut-être 1000 € de publicité et là, j’ai généré un chiffre d’affaires de 6000 €, donc, c’est intéressant, et plusieurs prospects inscrits sur la liste. Donc, effectivement, ça peut être intéressant. Sur une conférence en ligne, d’ailleurs, j’en relance une prochainement, je passe aussi par Facebook pour générer des leads, en plus des partenaires en plus des miens maintenant parce que c’est un excellent complément. Et Facebook est un outil qui est de plus en plus au point au niveau de la publicité et permet de faire des choses excellentes comme la génération d’audience similaire. Donc, en se basant sur notre liste e-mails, Facebook peut trouver des profils d’utilisateurs Facebook qui ressemblent à nos listes et donc nous les suggérer. On peut les targeter sur une publicité et puis, après, bon ! Moi, je ne suis pas un expert, mais tout ce qui est reciblage et ce genre de chose là, de ceux qui ont vu la conférence, mais qui n’ont pas acheté le produit, et donc, on leur propose une page spécifique avec des bonus en plus. Ça peut vraiment aller très loin. Ça peut vraiment être d’une précision chirurgicale. Et voilà ! C’est excellent. Mais sinon, pour finir sur ce point-là, soyons honnêtes et disons que la source de trafic la plus qualifiée est celle qui convertira le mieux pour un webinar, c’est notre propre source de trafic. C’est-à-dire, si on a une chaine YouTube ou un blog et bien, ça convertit beaucoup plus que du trafic payant. Et la deuxième meilleure qualité de trafic que j’ai vu c’est les partenaires. Et le premier donc c’est son trafic à soi parce que c’est la valeur ajoutée qu’on a créée à travers les mois et les années qui jouent pour nous. Et donc, on a une audience qui nous aime, qui aime ce qu’on fait, ce qu’on propose, c’est forcément celle qui a le plus de valeur. Donc, oui, il y a des raccourcis. Oui, il est possible, comme j’ai fait, de faire des lancements à 6 chiffres, comme ça rapidement, et se lancer dans un marché, mais c’est court terme. Ça, c’est uniquement du court terme. C’est-à-dire qu’il faut penser moyen et long-terme et se dire : « Qu’est-ce que je peux apporter au quotidien comme valeur ? Ou chaque semaine comme valeur pour mon audience pour les aider à passer au niveau supérieur dans leur propre problématique ? » C’est ça le plus important.

X : Oui, oui. Après, d’ailleurs, c’est ce qui est intéressant, c’est ce que tu disais, c’est qu’au final sur cette thématique, un peu webmarketing et entrepreneuriat sur le web, donc au final, toi donc, tu vas lancer une chaine YouTube, mais tu n’as toujours pas de blog ou de… ? Enfin, des supports de ce type-là !

A : Non. J’ai juste un blog sur les relations de presse, mais je considère que ce n’est pas vraiment la même cible que tout ce qui est webmarketing parce que ce sont vraiment des gens qui n’ont rien à voir avec le milieu en fait, et qui cherche des conseils de communication pour mettre en avant leur entreprise. Donc, en fait, j’ai vraiment des entrepreneurs à l’ancienne via ce site-là qui s’appelle « devenez-mediatique.com » et parce qu’aussi, comme moi, j’ai une formation de communicant et que je donne des cours aussi à l’EFAP de temps en temps, c’est un peu une « carte de visite » et je la laisse là. Donc, ça me rapporte quand même quelques prospects, mais là, je veux vraiment arriver sur ces thématiques, de rendre du gros contenu et essayer de ne pas tomber dans le piège qu’on peut voir, et, là, c’est sans prétention ce que je vais dire parce que ça peut paraitre comme ça, mais on voit toujours la même chose en fait. C’est chiant à mourir donc, je vais essayer d’apporter un truc différent, quoi. En tout cas, avec humilité, bien sûr ! Mais, je vais essayer de faire ça.

X : Et bien, on suivra !

A : On verra, surement !

X : Alors, j’avais aussi une question parce qu’effectivement, on peut avoir des contacts avec des partenaires qui vont communiquer auprès de leur liste juste comme ça, mais sans forcément entrer dans quelque chose d’extrêmement détaillé et extrêmement précis, mais je suppose qu’il y a quand même des bonnes pratiques sur comment amener cette audience, justement, à s’inscrire pour le webinaire en question ? Est-ce qu’il y a des séries d’e-mails un peu spécifiques que tu peux recommander ?

A : Là, tu parles pour les partenaires ou de manière générale ?

X : Non, non. C’est-à-dire, que les partenaires enverront à leur audience pour qu’ils viennent s’inscrire sur le webinaire que tu as prévu de réaliser ?

A : D’accord. Ah oui ! Alors, tout ça, c’est ce qu’on appelle le travail d’un « affiliate manager ». Donc, c’est une personne qui va s’occuper, et bien de la relation avec les partenaires, généralement, plus on grossit et plus c’est difficile de le faire soi-même parce qu’on ne peut pas être… L’expression ? C’est quoi ? « Au four et au moulin », c’est ça ?

X : C’est ça !

A : Oui. Exactement ! Bon, et bien ! On ne peut pas tout faire à la fois. C’est pratiquement impossible et du coup, je travaille beaucoup avec des consultants qui vont gérer la relation avec les partenaires. Donc, pour qu’un partenaire fasse un relai de la campagne le mieux possible et convainc ses lecteurs de s’inscrire à une conférence, il faut leur donner le plus d’informations possibles sur le contenu qui va être délivré lors de cette conférence, donner des modèles d’e-mails dont ils vont pouvoir s’inspirer et voir de quoi on parle. On va aussi après leur donner envie pour eux-mêmes de me faire, c’est-à-dire de gagner des commissions, de gagner des lots supplémentaires. Et, il y a aussi un aspect que l’on sous-estime et un peu, la compétition. À savoir quel va être le meilleur affilié ? Et faire une animation de campagne en disant : « Tiens ! Lui, il a perdu deux places. Toi, si tu envoies un e-mail, tu peux passer la première place et gagner le MacBook Pro ». Tu vois ? Il y a deux niveaux, le niveau où tu motives tes affiliés, tes partenaires, et l’autre niveau où tu mets le maximum, le contenu en avant pour convaincre ton audience que ça va être bon de participer à ce webinar. Donc, voilà sur ces 2 dimensions qui paraissent assez essentielles, quoi.

X : D’accord. Et, du coup, tu recommandes d’envoyer plusieurs mails à ton audience pour vraiment leur rappeler qu’il y a cet événement qui est organisé et qu’ils auraient potentiellement tout un intérêt à y participer ?

A : Tout à fait ! Donc, le calendrier que je conseille la plupart du temps, c’est d’envoyer au moins 2 ou 3 emails avant. Donc, les partenaires et même soi-même, on peut envoyer 2 ou 3 emails à l’audience pour leur dire, et bien, voilà : « Je donne une conférence sur tel sujet. Inscrivez-vous. Voilà ce que vous allez apprendre. Cliquez ici pour s’inscrire. » Donc, 2 ou 3 rappels au minimum. Et puis, une fois que le live a lieu donc, c’est la personne qui est chargée de faire le webinar, donc, imaginons que c’est moi qui le fait, de rappeler la veille du webinar, et bien, voilà : « C’est demain. Vous êtes inscrit. N’oubliez pas ! » Et le jour J soit le matin et une heure avant, pour dire : « N’oubliez pas ! Ce soir, il y a un webinar » et une heure avant : « Et bien, on commence dans une heure ». Alors, ça peut paraitre un peu du matraquage, mais c’est in-dis-pensable ! C’est indispensable parce que les gens ont 10 000 trucs en tête même s’ils s’inscrivent. En fait, pour te donner les chiffres, c’est 30 % des inscrits qui participent au direct. C’est systématique ! C’est rarement plus. C’est plus quand c’est des petites listes, il y a des petits marchés. Mais, j’ai fait des webinars depuis 2012 sur la séduction, sur le relooking, sur le carré et sur la confiance en soi, sur les relations de presse, sur le business sur internet, sur les webinars, chaque fois, on arrive à ces 30 %. Donc, il faut répéter. Il faut améliorer. Voilà ! Il faut que le message soit en tête. Et puis, ce qu’on peut ajouter aussi, c’est que sur certains autorépondeurs comme SG autorepondeur, par exemple, on peut capter les numéros de téléphone des prospects s’ils le souhaitent. Il faut le mettre en facultatif et pas en indispensable puisque généralement, sur un projet capture, on a le prénom et l’e-mail ou parfois que l’e-mail. Ça convertit mieux quand il n’y a que l’e-mail. Et moi, j’aime avoir le prénom et le numéro de téléphone, il faut mettre en facultatif. Ce qui permet d’envoyer un texto avant de commencer et les taux de réception de textos, je crois que c’est 98 % ou 95 %. Quand on sait qu’un taux d’ouverture moyen en France est, je crois, 12 ou 15 %, le taux de clics, c’est 5 % et bien, quand on passe de 12 à 95 %, bon, et bien, c’est différent.

X : Forcément, oui.

À : Donc, c’est violent. Donc, moi, je l’ai déjà fait plusieurs fois et ça augmente le taux de participation moyen. Donc, clairement, et de l’autre, je m’en sers aussi à la fermeture du panier parce que je laisse toujours une rediffusion du webinar quand ça ne foire pas l’enregistrement. Je propose à ceux qui n’ont pas pu regarder le live ou pas regarder la rediffusion, pendant 72 heures, je la laisse. C’est bon. D’après mes calculs et mon expérience, c’est ce qui marche aussi bien. Et, le jour où on va fermer les portes, et bien, j’en profite pour réutiliser ce numéro de téléphone et envoyer un texto. Donc, je ne les spam pas toujours par texto, juste deux fois, le jour où la conférence commence et le jour où on ferme les inscriptions. Effectivement, ça permet aux personnes qui ne sont pas passées l’action et bien, de leur dire : « Ah ! Tiens ! »  Ils reçoivent un texto : « Ah, oui ! C’est vrai que la conférence, le produit d’Alex, il ferme ce soir. Il faut que je m’inscrive », quoi. Ça augmente aussi les taux de conversion. Donc « d’une pierre, deux coups », petite technique secrète, il n’y a personne qui utilise ça ! De tous mes partenaires, les personnes avec qui je travaille, personne ne le fait.

X : Oui ! Et bien, après, déjà, il faut avoir la solution technique qui correspond à ça. C’est déjà le truc de base et voilà ! Moi, par exemple, je suis chez Aweber. Bon ! Bah, voilà ! C’est vu !

À :… mais je crois qu’il n’y a pas Infusionsoft ou un autre truc. Je crois qu’il avait d’autres solutions qui géraient... Ontraport ? Je dis une connerie parce que moi, j’ai travaillé longtemps avec Aweber et puis je suis parti au moment où il filtrait toutes les adresses Lapost, il y a eu de gros problèmes et tout donc, je suis parti sur SG autorepondeur puisque j’aime bien le marketing multicanal et je me lance aussi dans le courrier postal. Donc SG, courrier postal et e-mail, c’est vrai que ça présente de nombreux avantages. Et personne n’utilise ça, quoi, donc effectivement, il faut avoir la solution technique. Donc, j’invite tous ceux qui nous écoutent à faire la recherche. Si je ne dis pas de bêtises, Ontraport, Infusionsoft ou une solution du genre, je crois qu’il y en a un qui gère les SMS, mais je ne peux pas me mouiller là-dessus.

X : OK. OK. Bon, alors, voilà ! On n’est pas mal. On a réussi à ramener du monde sur notre webinaire. Alors, peut-être qu’on peut se focus un peu, justement, sur le contenu du webinaire. Il y a quelque chose qui me parait peut-être important, c’est, dès le départ, d’avoir un moyen pour… Parce que finalement, comme tu disais, c’est une conférence, mais chacun va être tout seul devant son écran et il doit y avoir des moyens de capter l’attention pour que les gens restent vraiment et ne soit pas distrait par Facebook qui est ouvert dans un autre onglet ou le petit qui est en train de pleurer dans la chambre ?

A : Tout à fait ! C’est une remarque excellente. C’est une bonne question parce que ceux qui n’ont pas l’habitude de s’asseoir en conférence en ligne, ils oublient tout ce qui fait qu’on veut avoir l’attention des gens. Et donc, je le dis à chaque départ de conférence et ceux qui font de bonnes conférences aussi le font. Et, bien, ils donnent les règles du jeu en disant : « Bonsoir à tous ! Bienvenue dans cette conférence. Dans cette conférence, on va voir 6 stratégies pour développer votre business d’ici 6 mois. » Je dis n’importe quoi, hein ! « Donc, avant de commencer, vérifier bien que vous avez fermé toute sorte de distraction, couper Facebook, couper Twitter, couper votre portable. Prenez un verre d’eau, prenez de quoi noter, et on va rester ensemble environ une heure ». En fait, tu répètes ça comme ça, tu fais ton petit mode d’emploi. Tu rappelles une fois, deux fois : « Bon ! Et bien, on va pouvoir commencer et si vous êtes prêts, dites-le-moi sur le tchat ». Là, après, tu vois, donc les gens, ils s’engagent. « C’est cool. On va commencer. Alors, avant de commencer, je suis un peu curieux, dites-moi, d’où vous venez ? D’où vous êtes ce soir ? D’où vous m’écoutez ? Ah ! Sophie vient de Paris ! Bonsoir, Sophie, j’espère que tu vas bien. Bonsoir, Mickaël. OK ! Donc, si tout le monde est prêt et que tout le monde a coupé les sources d’interférences, Facebook, Twitter, on va pouvoir commencer. » Voilà ! Moi, je dis ça. Bon ! C’est un peu plus long, mais je te résume le truc, quoi.

X : Oui, oui, oui. Je pense qu’effectivement, ça joue beaucoup parce qu’après tu disais donc, effectivement il y a 30 % des gens qui s’inscrivent qui viennent participer au webinaire. Et, est-ce que tu as cette information via les plateformes que les gens peuvent utiliser ? Est-ce qu’ils ont l’information du nombre de personnes qui restent, justement, jusqu’à la fin du webinaire ? Est-ce que c’est un chiffre qui, en général, se maintient entre le début et la fin ? Ou malgré tout, on a tendance à perdre des gens ?

A : Il y a toujours une grosse première perte, c’est lorsque le pitch de vente démarre. C’est-à-dire que et bien, en général, moi, ce que je pensais c’est de faire 45 minutes de contenu, du pur contenu où on vous donne vraiment énormément de valeurs ajoutées, où on donne des conseils, quoi, 45 minutes-1 heure maximum, et après, on va commencer à parler en disant : « Bah, voilà ! J’aimerais vous présenter une opportunité d’aller plus loin… » et de parler du programme. Et là, petit à petit, on a une perte des gens, ceux qui ne sont pas du tout intéressés par l’aspect formation et qui étaient juste venus pour voir comment ça se passait ou pour prendre du contenu, etc. Donc, ça, c’est normal. Après, il ne faut pas que le pitch soit trop violent, quoi. C’est-à-dire que s’il y a un pic de gens qui partent, qui quittent la conférence, c’est que le pitch de vente a mal été amené, la façon trop brutale ou trop, je dirais, un petit peu, le terme exact, j’ai oublié, mais, ce n’est pas important, c’est « maladroit ». Exact, oui ! c’est ça. Maladroit, on se sent un peu maladroit ou un peu brut. Et donc, du coup, les gens s’en vont. Alors que si on on fait petit à petit, on opère une connexion, on fait le pitch de vente tout naturellement, et qu’on fait comprendre à notre audience que c’est pertinent de continuer et d’acheter le programme, généralement, le pic d’activité, le pic de gens qui quittent est moins violent que ça. Mais, si l’on regarde toutes les courbes, n’importe quelle courbe sur n’importe quel logiciel, sur n’importe quelle conférence qui utilise le même schéma, on a toujours une courbe qui est montante au départ et qui descend petit à petit au moment du pitch de vente qui descend un peu plus qu’auparavant. Donc, toutes les statistiques, on les a dans les logistiques qu’on peut utiliser que ce soit WebinarJam, que ce soit GoToWebinar ou ClickWebinar, on a des statistiques super fiables. Et, je crois que le meilleur, le champion de tous, c’est WebinarJam qui donne des statistiques qui sont extrêmement complètes donc, le taux d’inscription de la page de capture, le nombre de taux de participants, le participant sur replay, ceux qui ont acheté parce qu’on peut aussi y mettre du tracking. On peut mettre en place du tracking pour savoir combien nous a rapporté le Webinar, et quelle est la valeur par participant ou par inscrit, la durée moyenne d’une personne qui assiste au Webinar, enfin, c’est très très bien fait, quoi. Donc, on a toutes ces données-là en fait.

X : D’accord. OK. Et, tu disais, justement, de ne rendre pas trop brutale l’arrivée ou en tout cas la présentation du pitch de vente. Et, est-ce que tu aurais des exemples de structuration de contenu de webinaire pour faciliter un peu cette transition entre l’un et l’autre ?

A : Oui. Tout à fait ! Donc, ce que je fais généralement avant de réaliser un webinaire, c’est que lorsqu’ils s’inscrivent à un webinar ou dans d’autres circonstances, je peux leur faire remplir des sondages pour savoir ce qu’ils attendent de cette conférence ou ce qu’ils voudraient apprendre sur un tel sujet. Et donc, du coup, ça me permet d’en savoir plus sur leurs attentes, et à l’intérieur, je peux, justement, créer du contenu en fonction de leur attente. Et, dans le Webinar, je ne vais développer qu’une partie sur 3, ou 2 parties sur 4, ou 3 sur 6. Et donc, du coup, ils ont quand même besoin de la suite. Et, de toute façon, il est impossible dans un webinar de 45 minutes ou une heure de donner la réponse universelle et définitive à parfois des problématiques qui sont beaucoup plus fines et vastes que ça. Et du coup, si je donne une partie de l’équation et que je propose d’avoir la suite de l’équation dans la formule payante, et bien, ça permet d’avoir une transition qui est toute naturelle. Et, pour éviter d’avoir une transition qui est brutale, c’est de ne pas dire : « Bon, bah, voilà ! Maintenant, c’est fini. Si vous voulez aller plus loin, c’est 2000 € ». 

X : Oui. C’est mort !

A : C’est clair ! C’est terminé. Mais, en disant : « Voilà ! Je vous ai expliqué ça. Maintenant, il vous manque peut-être cette partie-là. Peut-être que vous sentez que vous êtes limité à ce point -là, peut-être aussi que… » Et là, il faut décrire tous les points limitant les facteurs bloquant de l’audience. Et, commencer à les décrire, et commencer à dire : « Voilà ! Moi, je dis que je suis passé par là. » Tu réexpliques un peu ton parcours et tu dis : « J’ai pensé à une solution où je pourrais vous expliquer ceci, cela, d’avoir tel résultat. Et justement, j’ai créé une formation. Voilà comment elle se déroule. Voilà les modules. Voilà, comment ça va se passer, ce que vous allez recevoir. » Donc, d’abord, très bien décrire tout ce qui va se passer dans les modules, la valeur ajoutée de chacun des modules, et surtout ce qu’ils vont apprendre. Avant de parler de prix, il faudrait dire qu’est-ce qui est bon pour eux. Parce que finalement, les gens qui participent à une conférence, ils ne se disent pas : « Oui. Je vais aider Alexandre à réaliser sa vie de rêve et à partir en vacances. » Ils s’en foutent de ça. Ce qu’ils veulent, c’est qu’est ce qu’il y a de bon pour moi dans cette conférence. Et, c’est normal ! Donc, il faut leur rapporter cette valeur ajoutée, et d’abord, parler de qu’est-ce qu’il y a pour eux, qu’est-ce qui est bon pour eux ? Et ensuite, si eux, ils ont capté la valeur et ce qu’ils peuvent en faire. Et, bien, quand vous allez dire le prix de votre formation que ce soit 500 ou 2000 € ou même 5000 €, si ce que vous apportez est vraiment de bonne qualité, il va leur permettre de débloquer leur situation et d’obtenir le résultat qu’ils souhaitent, ils sont prêts à mettre l’argent peu importe le marché, peu importe la formation, peu importe ce dont il s’agit. Si vous faites bien le boulot et que vous apportez une réelle valeur, il n’y aura pas de problème. Et puis après, il y a toutes les petites subtilités. Si vous proposez une garantie ou pas, des bonus ou un bonus limité dans lequel il va falloir agir pendant la conférence avant minuit par exemple. C’est quelque chose que je fais bien, je fais du coaching s’ils agissent avant minuit.

X : J’allais te poser la question.

A : Oui ! Donc, voilà ! Il y a un moyen d’arriver tout naturellement.

X : Et donc, tu recommandes de faire à peu près 45 minutes, on va dire, de contenus gratuits. Et qu’est ce que tu conseilles, justement, en terme de durée sur la partie « pitch », on va dire, donc de présentation du contenu de produit et après présentation du prix et tout ça ?

A : Alors, la présentation du produit, du prix et tout ça, ça peut prendre 20 minutes, une demi-heure maximum. Et, ensuite, il faudra prendre le relai avec la gestion des objections à la réponse aux questions. Donc, une objection, c’est quoi ? C’est quand vous avez un prospect qui est intéressé, mais qui dit : « Ah ! Mais là, j’aimerais bien Alexandre, mais je ne suis pas disponible en ce moment. Est-ce que je peux m’inscrire la prochaine cession ? » Ou par exemple : « Je vois qu’on peut payer en 4 fois, je suis un peu juste. Est-ce que je peux payer en 6 fois ? » ou « Mais, ça, j’ai l’impression que je le sais déjà. Je l’ai déjà appris dans telle formation, qu’est ce qui le différencie de la tienne ? Qu’est-ce qui me garantit que je vais avoir des résultats ? » Voilà ! Toutes ces questions-là sont des questions qui séparent votre prospect du passage de l’action de la vente. Et donc il faut les rassurer en répondant concrètement et clairement à leurs questions. Voilà ! Donc, c’est quelque chose qu’il faut travailler en amont. Et, on s’aperçoit avec les mois et les années d’expérience que c’est toujours les mêmes questions qui reviennent. Donc, parfois, on a des « réponses toutes faites » à ces objections-là.

X : D’accord. C’est vraiment les questions à travers le tchat au moment du webinaire qui font que tu prends le temps de répondre à chacune des questions que les personnes te posent ?

A : Tout à fait ! Je conseille même de ne pas arrêter la conférence tant que les objections n’ont pas été traitées. Donc, ça peut durer une heure, ça peut durer 3 heures, 4 heures. Moi, je me souviens, j’avais fait des conférences, bon, à l’époque, c’était en 2012, au tout début où on commençait dans les conférences. On était hyper excité, on adorait ça. Je crois qu’on a fait une conférence en séduction qui avait duré 6 heures 30. Conférence de vente hein ! Mais à l’époque, c’était drôleça nous amusait et tout. Maintenant, moi, c’est 2 heures, 2 heures et demie en moyenne, quoi.

X : D’accord. OK. Parce que je pense que ça doit être une problématique des gens qui découvrent un peu le système et qui se disent : « OK. J’ai envie de me lancer, mais... » Est-ce que tu pourrais peut-être confirmer, ou pas, mais le fais qu’il ne faut pas avoir peur finalement de donner trop d’informations au cours d’un webinaire ? Parce que de toute façon, on aura toujours de la valeur ajoutée en plus à proposer à notre audience.

A : C’est une bonne question. Elle revient souvent celle-là. Et même par une de mes élèves dans ma formation qui disent : « Oui. Mais j’ai peur de trop donner », mais on s’aperçoit que dans n’importe quel sujet, finalement, on pourrait parler et parler des heures et des heures. Plus on rentre, je dirais, dans un détail, dans un thème d’une thématique, d’un marché, et plus on peut aller encore plus loin et aller encore plus loin et détailler et détailler. Et ce qu’ils veulent, les gens, finalement… Parce que finalement, si on prend, je dirais, 6 mois ou quelques mois et qu’on retourne tous les trucs sur internet, on pourrait peut-être trouver pratiquement toutes les informations dont on a besoin, mais, ce que veulent les gens, ce n’est pas ça. Les gens ils veulent une méthode, et ils veulent l’expérience de quelqu’un qui est passé à travers la situation et qui a obtenu des résultats. Ce n’est pas le « savoir » finalement qui est plus important, c’est la façon dont vous allez le packager, l’organiser et le rendre facile à comprendre et à être utilisé par vos clients. C’est la pédagogie qui est plus importante. Et donc, du coup, vous pouvez très bien donner des pépites, mais vous en aurez toujours des pépites. La plus grosse pépite, ça va être la façon dont vous allez organiser votre contenu pour créer du résultat chez vos clients. C’est ça le plus important. Et au final, c’est comme le succès. Ce n’est pas quelque chose qui est externe. C’est-à-dire : « Ah, bon, et bah, je n’ai plus de succès, je ne l’aurai plus le succès de ma vie » alors qu’en fait le succès, c’est nous qui le créons jour après jour parce que ça sort de notre capacité à nous et de notre savoir, etc. Et bien, c’est pareil avec ce qu’on va vendre. Le savoir, ce n’est pas quelque chose de… le contenu, ce n’est pas un truc extérieur que les autres vont pouvoir attraper et vous en priver. En fait, c’est vous même qui créez ce système, cette pédagogie-là. C’est ça cette valeur. Elle est intrinsèque à ce que vous proposez. Et donc, elle ne pourra jamais s’en aller d’un coup comme ça. On ne pourra jamais vous la prendre parce que c’est vous qui organisez votre propre parcours pour aider les autres. Alors, je ne sais pas si c’est clair comme idée, mais c’est une idée qui est « clé », quoi. Donc, je ne sais pas s’il faut que je résume ou pas.

X : Non, non. Enfin, moi, ça me parait clair. Non, non, c’est bon.

A : Ce n’est pas trop philosophique.

X : Non, non, mais après je suis aussi friand de ce genre de littérature, tout ça, donc…

A : OK. Ça marche. Parfait, alors.

X : Oui, oui. Je vois bien l’idée. Et alors, je vais peut-être avoir juste une dernière question sur ce sujet-là, c’est qu’à mon avis, je pense qu’il y a aussi beaucoup de gens qui ne vont pas être à l’aise avec cette idée de vendre. Parce que, finalement, alors, déjà de vendre en général, tout le monde n’est pas forcément à l’aise, mais alors de faire ça en direct auprès d’une audience qui nous écoutent, c’est, je pense, beaucoup plus intimidant pour certaines personnes que le faire à travers une page de vente ou une vidéo déjà enregistrée que ce soit en lancement orchestré ou une autre solution. Donc, du coup, est-ce que tu as aussi peut-être des recommandations ? Alors, voilà ! Sans en faire une heure parce que je pense qu’il y aurait moyen d’en parler pendant une heure, mais des recommandations sur « être à l’aise avec cette idée de vendre » et voilà ! Pourquoi on propose du produit à notre audience ?

A : Oui. C’est une bonne question. Je ne vais pas te donner des conseils techniques parce qu’en fait, c’est quelque chose qui est vraiment en rapport avec l’état d’esprit. Et, il faut comprendre un truc, c’est qu’il faut passer cette idée de « vendre, c’est mal » ou « l’argent, c’est difficile », etc., ou je ne suis pas à l’aise avec ça. Si vous vous êtes lancé dans votre activité, c’est pour une raison. Il y a une raison qui est très profonde, qui est très ancrée. C’est ce que j’appelle le « Pourquoi ». Pourquoi vous faites ça ? Pourquoi vous êtes en train de nous écouter en ce moment ? Pourquoi vous vous intéressez aux conférences en ligne ? Pourquoi vous voulez vendre votre produit ? Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ? Et plus vous allez être clair avec votre « Pourquoi », et moins vous aurez de mal à agir dans votre vie. De toute façon, c’est en faisant toujours ce qu’on fait qu’on obtient les mêmes résultats et donc, le bonheur et le succès arrivent dans l’inconfort. Quand vous ressentez de l’inconfort, c’est que vous êtes sur la bonne piste parce que vous faites un nouveau sport que c’est dur, que c’est chiant, que ça vous fait peur, c’est que vous êtes au bon endroit. Si vous ne ressentez rien et que c’est une routine pour vous, c’est que vous n’êtes pas au bon endroit. Donc, finalement, ce signe, cette alerte que vous êtes dans l’inconfort, est en fait une perception physique du mental qui est en train d’évoluer vers le bon, vers la bonne direction. Tout ce qui est inconfortable, en fait, est une excellente nouvelle pour vous. C’est à chaque fois ce que je peux dire et ce que je peux vérifier. Là où ça fait mal, ça va être bon pour vous, bon pour votre état d’esprit, bon pour votre portemonnaie et bon pour vos clients qui auront justement la chance de pouvoir s’éduquer grâce à vous ou de pouvoir consommer votre produit et obtenir les bienfaits de ce produit-là. Donc, tout réside dans l’inconfort. Et, vous allez voir que plus vous allez être dans l’inconfort de votre vie, plus vous allez faire des choses nouvelles et qui vous gênent au départ et dans le cas où vous ne vous sentez pas à votre place ou pas à l’aise, plus vous allez augmenter ce nombre d’expériences qui pourraient être dites « négatives » au départ, et plus en fait, vous allez devenir une nouvelle personne. Alors ? Ça sonne un peu comme développement personnel « new age », mais je vais donner un exemple très concret. Alors, j’ai commencé le yoga, il n’y a pas plus tard que ce matin, je faisais mon deuxième cours. Putain ! Qu’est-ce que c’est dur ! C’est horrible ! Franchement, j’avais limite envie de vomir, tellement je me suis donné à fond. C’est très difficile. J’ai pris ma douche, après le cours, je me suis habillé et je me suis dit : « Waouh ! Qu’est-ce que je me sens bien ! » Franchement, je me sentais hyper bien et je me suis dit : « Oui. Il y a un inconfort qui est temporaire, on va dire une heure, mais pour un bienfait. » Derrière, j’étais content de moi, j’étais fier de moi parce que je m’étais engagé en début d’année en disant : « Je vais faire un cours de yoga maintenant, chaque semaine et tout ». Et ça y est, j’ai commencé. Il s’est enclenché et je me sens une meilleure personne et j’ai l’impression d’être une meilleure personne, une meilleure version de moi-même. Et, j’encourage tous ceux qui souffrent de ça, de se dire : « Putain ! C’est dur. Je ne me sens pas à l’aise » ou « Je sens que je vais foirer ». Oui, vous allez foirer. Oui, vous allez avoir envie de vomir. Oui, vous allez galérer. Et, ça fait tout à fait partie du processus. Lorsque j’ai fait mon premier webinar, et bien, j’avais hyper peur. J’avais la voix qui tremblait, je n’étais pas très fier de moi et pas très fier du résultat final, mais ça, on s’en fout. C’est parce que c’est ce qui nous rend humains. Et, c’est ce voyage qui donne tout l’intérêt. Parce que si demain, vous commencez une conférence et que vous êtes un killer, vous faites 10 millions d’euros, que vous avez des fans incontestés, c’est un truc de fou, dans un an, vous allez être déprimé parce que vous n’avez plus rien à apprendre et que vous n’allez plus ressentir ces difficultés-là. Donc, au contraire, c’est bon. C’est bien d’être dans la souffrance et la difficulté parce que c’est temporaire et on est toujours récompensé sur le moyen et le long terme, toujours. Attention aux décisions court termiste. Voilà, ce que je peux dire.

X : OK. Super ! Écoute, merci pour cette excellente réponse.

A : Je t’en prie.

X : Alors, on va terminer ce podcast avec une petite question traditionnelle. Ce qui est de savoir si tu aurais éventuellement 3 livres à recommander aux auditeurs et aux auditrices qui nous écoutent.

A : Oui ! Alors, tout à fait ! En plus, ça tombe bien parce que j’ai pas mal lu récemment donc il y a quelques livres qui ont attiré mon attention. Le premier, c’est « Good to Great » de Jim Collins. Je crois qu’en français, c’est de quelque chose à l’excellence… De bon à excellent, je ne sais plus quoi, mais en tout cas, c’est un excellent livre donc, Good to Great de Jim Collins qui explique... Donc, ça, c’était une étude sur des entreprises américaines des « Fortune 500 » là, qu’est-ce qui fait la différence entre une entreprise qui est bonne et qui devient excellente et le reste et une entreprise qui peut devenir excellente et se casse la gueule après en fait. Et, c’est une étude très sérieuse qui était faite sur plusieurs années. Il y a carrément Jim Collins, ses étudiants, des gens qui ont travaillé avec lui qui ont fait des interviews de toutes ces entreprises, tous ces entrepreneurs pour voir les…

X : Allo.

A : Tu m’entends ?

X : Ça coupe un peu, mais vas-y, on peut continuer.

A : Tu me dis si ça recommence. Donc, c’est un excellent livre qui a été condensé sous forme de méthode et qui explique comment atteindre l’excellence et rester dans cette dynamique d’excellence. C’est totalement applicable, c’est bourré d’exemples, c’est excellent ! Donc, « Good to Great » de Jim Collins. Deuxième livre que je peux conseiller, c’est « Millionaire Fastlane » de MJ DeMarco. Donc, là, « Milionaire Fastlane », c’est un peu une version agressive de « Père riche, Père pauvre » de Robert Kiyosaki. Donc, c’est un peu la version « On n’a pas le temps, on va mourir bientôt, donc qu’est-ce qu’on peut faire pour être millionnaire, heureux et libre de son temps et faire ce qu’on veut dans la vie ? », en gros c’est ça. J’ai trouvé ça beaucoup plus punchy que « Père riche, Père pauvre » de Robert Kiyosaki, donc que Rich Dad Poor Dad, hyper applicable. J’ai beaucoup aimé le conseil… On retrouve des conseils similaires dans « Good to Great », alors que ce n’est pas du tout exprimé de la même manière, de l’importance du process, d’avoir un process et de s’y tenir. Et en fait, en gros la moralité de tout ça, c’est, peu importe ce qu’on fait, à partir du moment où on a un process, on s’y tient. Donc un process, c’est votre plan qui va vous permettre, par exemple, poster tel article sur telle thématique en vous basant sur tel paramètre de SEO, et de le faire tous les jours et de le partager sur les réseaux sociaux et de faire ceci cela. Et plus vous vous y tenez, et plus vous le faites, et plus vous êtes régulier, et peu importe ce que vous faites, vous atteindrez systématiquement le succès. C’est l’importance du process. Ça peut être aussi un service après-vente que personne n’a. Là, il en parle à la fin de son livre. La plupart des gens ont un service après-vente de merde. Lui, il explique que si finalement, vous cassez les repères de consommateurs en faisant un excellent service après-vente parce qu’ils savent qu’en vous contactant, ils vont s’attendre à un service moyen et il ressort un service excellent, le mec se dit : « Waouh ! C’est vraiment une entreprise exceptionnelle. » Et, moi, j’ai ressenti ça en tant qu’utilisateur de LeadPages, qui est une solution pour générer les pages de capture, etc. Quand j’ai utilisé leur service client, j’étais tellement étonné de la qualité que je me suis dit que je resterai client à vie de ce truc, quoi. C’est excellent ! Donc, voilà ! Et enfin, un dernier livre que je peux conseiller, c’est le livre « Launch » de Jeff Walker. C’est un peu le livre qu’il a utilisé, je crois, pour faire un de ces derniers lancements, pour son produit qui s’appelle la « Product Launch Formula » donc, qui est un bon résumé de ce qu’il faut savoir sur le lancement de produit, et il explique en fait que ce n’est pas juste un truc de nicher, marketing, lancement orchestré, etc., mais que ça prend ses bases, ses repères dans du marketing à l’ancienne où il faut savoir aussi que Apple utilise des leviers que la plupart des marketeurs utilisent pour leur propre lancement. Donc, savoir sortir un petit peu tout ce qu’il faut savoir sur le lancement de produit et voilà ! C’est 3 bonnes lectures, je dirais, pour se lancer dans le business et faire un tour d’horizon, de la structure, de l’état d’esprit qu’il faut avoir pour atteindre le succès peu importe votre entreprise finalement et votre activité. Ça donne d’excellentes bases, quoi.

X : OK. Super ! Écoute, de toute façon, je mettrai les liens vers toutes ces ressources sur l’article qui sera lié à ce podcast. Bah, écoute, juste la dernière question. Alors, tu n’as pas de blog actuellement, mais est-ce que tu as éventuellement une présence sur les réseaux sociaux qui permettrait aux gens, qui veulent en savoir plus et qui veulent te suivre et te retrouver sur le plus long terme ?

A : Yes ! Alors, en fait, je me servirais de mon site, enfin qui est une page de capture pour le moment qui s’appelle Alexandreroth.com. Donc, Roth r-o-t-h où là, c’est juste une page de capture quand les gens veulent vraiment en savoir plus sur moi, mais du coup, c’est là où je mettrais un peu mes vidéos, tout mon contenu, etc., et sur ma page Facebook. C’est Alexandre.Roth, c’est une page officielle auteur où là aussi, j’ai décidé de le faire un peu plus sérieusement. Donc, pour ceux qui s’intéressent, vous pouvez me retrouver sur ces supports-là et mon site principal sur lequel je suis connu qui s’appelle Lifestyle-conseil.com, donc c’est conseil en séduction ou relooking pour homme.

X : OK. Super ! Et bien, écoute, merci beaucoup, Alex !

A : Merci à toi, Xavier ! C’était un plaisir.

X : Et puis, à la prochaine !

A : À plus tard ! Tchao tchao !